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Ela foi babá e aeromoça e agora fatura com brigadeiros e coxinhas em Dubai

Claudia Andrade

Colaboração para o UOL, em São Paulo

Fernanda Troy Rios, 33, cresceu na periferia de São Paulo e hoje é empreendedora em Dubai, nos Emirados Árabes. Até criar a Gula, em 2012, empresa que vende salgados e doces brasileiros, como coxinhas e brigadeiros, ela foi auxiliar de enfermagem, ajudante em bufê infantil, babá e até comissária de bordo.

Em 2016, a Gula vendeu seis toneladas de produtos, entre doces, bolos e salgados. A expectativa para 2017 é chegar a 8,5 toneladas. O faturamento e o lucro não foram divulgados.

O investimento inicial na Gula ficou em torno de 140 mil dirhams (cerca de R$ 120 mil), usados para compra de equipamentos e no processo de formalização da empresa.

"Como eu não tinha dinheiro, foi aos pouquinhos. O primeiro freezer foi pequenininho", diz. Ela teve o apoio financeiro do marido, Ivan, que trabalha na área de marketing em Dubai.

Auxiliar de enfermagem em SP e babá em Londres

Fernanda cresceu no bairro Jardim Vera Cruz, zona sul de São Paulo, onde cuidou de crianças em uma escolinha particular, vendeu pastéis e foi ajudante em bufê infantil, onde passava muito tempo na cozinha. "Ajudava a fazer salgados e acabei aprendendo também".

Na mesma época, Fernanda cursava faculdade de enfermagem, depois de ter feito um curso técnico na área e estágio em alguns hospitais na periferia. Mas abandonou o curso em 2005 para ir atrás de um namorado brasileiro que morava na Inglaterra.

Em Londres, serviu café da manhã em hotel e foi babá. Em 2010, apareceu a chance de ir para Dubai trabalhar para a Emirates, onde ela ficou por dois anos. Depois, foram mais dois anos em outra companhia aérea, a KLM, até que ela passasse a se dedicar inteiramente à venda de doces e salgados.

Comecei a fazer coxinha para amigos e para levar em festas. Um monte de amigos começou a me pedir. Ganhava mais vendendo coxinha do que meu salário na KLM

Empresa usa cozinha industrial compartilhada

Hoje, para atender as encomendas, Fernanda usa uma cozinha industrial que é compartilhada por vários empreendedores. O escritório da empresa é na sua casa.

Fernanda paga por hora o aluguel da cozinha e a mão de obra da equipe, que ela mesma treinou. Contrata um número específico de funcionários, de acordo com a demanda da semana. A distribuição dos produtos também é feita por terceirizados. Não há brasileiros entre os funcionários.

Pagamento parcelado e propaganda boca a boca

Fernanda afirma que o boca a boca é a sua principal forma de divulgação. Adota a prática de não colocar o nome da empresa nas caixas dos doces e salgados entregues em casamentos, por exemplo.

A gente quer que as pessoas perguntem de onde vem aquele docinho. A pessoa não vai responder que é da Gula, mas dirá que é uma empresa brasileira e falará do produto

A brasileira também aponta como diferencial para atrair clientes o pagamento parcelado: de 90 a 120 dias (para restaurantes) e em até cinco vezes sem juros (para festas corporativas e pessoas físicas). A prática não é comum em Dubai, diz.

A Gula produz apenas salgados com carne e frango halal, ritual de exigências para serem consumidos por muçulmanos. Também não há ingrediente alcoólico nas receitas. Em alguns salgados, como o croquete, a brasileira acrescenta zaatar, uma especiaria árabe.

Dificuldade com a receita de pão de queijo

Uma dificuldade enfrentada por Fernanda foi encontrar a receita certa para o pão de queijo, que é o salgado mais vendido pela Gula (50 unidades saem por 60 dirhams ou R$ 51). "Tudo aqui [em Dubai] é de fora", diz. O polvilho, por exemplo, é da Tailândia.

"Foi difícil a adaptação do queijo. Tive que testar vários, porque ou ficava pesado ou era muito gorduroso. Hoje uso mozarela e parmesão ou emmental ou requeijão e parmesão. Depende do cliente. Mas sempre o mais próximo possível do sabor brasileiro".

Brigadeiro é o doce mais vendido. São feitos em diversos sabores, como chocolate, Nutella, coco, limão, doce de leite, canela e leite Ninho. A caixa com 50 unidades é vendida por 100 dirhams (cerca de R$ 85).

Outro sucesso entre os clientes da Gula, diz Fernanda, são os bolos caseiros. "Eu fiz curso para fazer bolo, porque muitos clientes pediam esse produto", diz.

Conhecer cultura e legislação locais é essencial

Nelson Destro Fragoso, responsável pela incubadora de empresas da universidade Mackenzie, diz que, ao começar a vender os produtos de maneira informal, a brasileira pôde testar a aceitação no mercado antes de investir, o que é o caminho ideal para iniciar um novo negócio.

Para crescer, ele afirma que é necessário investir em marketing e no desenvolvimento de produtos para atender cada vez mais clientes.

Investir em outro país, no entanto, requer muita atenção às características do mercado local, diz. "É importante entender a cultura e a legislação do lugar." Também é importante saber o que produzir e o que vender, "para não entrar em conflito com questões religiosas ou legais", diz ele.

Onde encontrar:

Gula – http://guladelights.com/

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