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Empreendedorismo

Quer vender mais em seu negócio? Estimule os 5 sentidos de seus clientes

Alberto Ajzental

15/12/2017 04h00

Nós nos relacionamos com o mundo por meio dos nossos sentidos: visão, audição, paladar, olfato e tato. Um cliente ao entrar em uma loja ou em um prestador de serviço vai receber informações e será comunicado sobre o negócio por meio de seus sentidos.

O empresário deve ter sempre em mente qual seu negócio, quais seus valores e aquilo que deseja ser. Deve levar em consideração aquilo que seu cliente valoriza e o que busca no seu negócio.

Assim, ele precisa saber comunicar sua intenção (quem é, o que vende, quais seus valores, o que entrega) e criar empatia e cumplicidade com seu cliente. Muitos chamam esse processo de trabalho de marca. Um dia, nos aprofundaremos mais sobre trabalho de marca.

Alguns estudos mencionam que mais de 70% das informações que recebemos e processamos vêm da visão. Mas, dependendo do negócio, outros sentidos poderão se mostrar mais ou menos importantes, como paladar e olfato para alimentação, olfato para perfumes e essências, e tato para vestuário.

Dessa forma, o empresário deve se colocar no lugar do cliente, tentando não pensar como dono do negócio nem considerar suas crenças, e buscando enxergar o negócio da forma mais isenta possível.

O que você entende e consegue enxergar do seu negócio? Levando em consideração os cinco sentidos de que dispomos, todos estão sendo utilizados pelo negócio? Estão sendo bem utilizados? Fazem parte de um "pacote", ou seja, os estímulos são trabalhados em conjunto e alinhados?

Olfato pode servir a todos os negócios

Com relação à visão, pode-se pensar em poluição visual na loja, que pode ser ou não ser um fator positivo, depende do tipo de negócio. Para um negócio de saúde e alimentação, recomenda-se menor poluição, pois transmite a impressão de limpeza e ordem. Já para um negócio que deseja distrair e excitar o cliente, como uma balada, a poluição pode ser benéfica.

As cores também trabalham com esse efeito: cores claras e pastéis para negócios que transmitem tranquilidade; assim como o contrário, vermelho forte e preto, para rapidez e excitação. Mas preto com outros tons transmite sobriedade.

Sobre audição, música ambiente com volume mais baixo, de fundo e de característica mais tranquila, pode ser indicada para uma compra de livros, perfumes e vestuário; o contrário pode ser mais indicado para uma lanchonete que deseja maior rotatividade de seus clientes.

Quanto ao tato, escolher um acabamento de piso cerâmico, como porcelanato, mais frio, transmite sensação de limpeza, ordem, e é mais indicado para farmácias, clínicas. Um piso de madeira rústica, que transmite maior conforto acústico e térmico e acolhimento, é mais indicado para locais mais sofisticados e de baixa circulação, como lojas de vestuário ou calçados de mais alto padrão.

Em se tratando de negócios de alimentação, nem precisamos aprofundar a questão do paladar, mas vale lembrar que olfato é igualmente importante, dado que estes sentidos trabalham juntos em nosso corpo.

O olfato é obviamente importante para negócios que trabalham com este sentido, como lojas de perfumes. Porém, é importante lembrar que olfato pode servir a todos os negócios, quer seja clínica (ambiente deve cheirar limpeza), loja de vestuário (ambiente pode remeter ao campo ou alguma outra lembrança afetiva) ou mesmo na área de alimentação (ninguém quer sair da lanchonete cheirando a bacon, tampouco a eucalipto).

Enfim, o negócio sempre deve ser pensado como um todo. Os sentidos dos clientes devem ser estimulados de tal forma que o negócio comunique sem confundir.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros “A Construção de Plano de Negócios” (Ed. Saraiva), “História do Pensamento em Marketing” (Ed. Saraiva) e “Complexidade Aplicada à Economia” (Ed. FGV).

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