Pesquisa ajuda empreendedor a conhecer mercado e a atrair clientes

Depois de fazer uma pesquisa de mercado e perceber que criar um sistema delivery resolveria o problema de falta de estacionamento no seu restaurante japonês, Kyoto Cantareira, na zona norte de São Paulo (SP), o empresário Mario D’orazio, 62, viu suas vendas aumentarem em 30%.

D’orazio, que também é dono da academia Acquacenter Club, registrou, ainda, crescimento de 20% no número de alunos após a reforma da fachada do estabelecimento. As mudanças foram motivadas pelo resultado de pesquisas encomendadas pelo empreendedor. 

Segundo especialistas, fazer uma pesquisa antes de abrir um negócio ou de ampliar a gama de produtos e serviços ofertados aumenta as chances de sucesso da empresa.

No primeiro caso, a pesquisa ajuda a saber se realmente o negócio vale a pena e se haverá, de fato, potenciais consumidores. No segundo, ela serve para se ter uma ideia do impacto que as mudanças podem gerar na clientela.

"Antes de investir em um novo negócio ou de oferecer um novo produto ou serviço, o empreendedor deve conhecer profundamente o público-alvo que deseja atingir, ver se esse grupo está disposto a comprá-los e quanto pagaria por eles”, afirma Haroldo Eiji Matsumoto, consultor do Sebrae-SP (Serviço de Apoio à Micro e Pequena Empresa de São Paulo).

Segundo Fernando Menezes, da empresa Pesquise Já, a escolha de qual pesquisa deve ser aplicada depende do que o empresário quer avaliar.

"Se ele quer saber quantas pessoas comprariam o seu produto ou serviço, ele deve fazer a pesquisa de aceitação do público. Se o objetivo é saber qual o preço ideal para vender mais, ele deve optar pela pesquisa de precificação", diz.

Há, ainda, a pesquisa de análise da concorrência (que avalia o que as empresas que já atuam no mercado fazem e o que o empresário pode oferecer para se diferenciar), a qualitativa (que ajuda a entender qual é o tipo de comunicação que deve ser feito para atingir todo o potencial de vendas para o público-alvo), e a de satisfação do cliente (que pode indicar as mudanças necessárias e possíveis oportunidades de negócio).

De acordo com Menezes, para tirar um negócio do papel, o ideal é que a pesquisa seja feita entre seis meses e um ano antes. Ela pode custar de R$ 5.000 a R$ 50 mil, dependendo do universo que será avaliado. A mais barata abrange apenas clientes de um estabelecimento e faz até 2.000 entrevistas.

Já um mapeamento mais completo da região, que avalia quem são os concorrentes, qual é o valor que a população costuma gastar com um determinado produto ou serviço e quais são suas preferências gastronômicas da população local, por exemplo, é mais caro.

Pesquisa ajuda, mas não é capaz de salvar um negócio

Para Davi Bertoncello, diretor da empresa de pesquisas Hello Research, a aplicação de uma pesquisa dá diretrizes para diminuir o risco do investimento, mas não é capaz de salvar um negócio.

“Ela ajuda a entender numericamente quais são as possibilidades de um produto ou de um negócio, mas não é uma garantia absoluta de sucesso da empresa. Afinal, 70% das pessoas dizerem que se interessam por um produto ou serviço não significa que elas vão comprar, efetivamente”, declara.

Para garantir que o negócio tenha uma base mais sólida, o consultor do Sebrae indica a elaboração de um plano de negócio, que traz uma análise mais completa do empreendimento. Segundo ele, o plano aumenta em até 60% as chances de sucesso de um empreendedor.

Entrevistas ajudaram empresário a aumentar vendas em até 30%

D’orazio, dono do restaurante Kyoto Cantareira e da academia Acquacenter Club, diz que fez mudanças nas suas empresas motivado pelo resultado de pesquisas de mercado que encomendou.

No primeiro caso, as entrevistas feitas com os moradores do bairro indicaram que muitas pessoas deixavam de frequentar o restaurante por causa da dificuldade em encontrar vagas para estacionar no local, mesmo gostando da comida e dos preços.

Para não perder a clientela e oferecer mais comodidade, o empresário passou a oferecer o serviço de entrega em domicílio. Com isso, conseguiu aumentar as vendas em até 30%.

Já com a pesquisa da academia, o empresário queria saber como atrair mais alunos. As entrevistas apontaram que a fachada não informava todas as atividades oferecidas no local. 

“Reformamos a fachada e mudamos o nome de Acquacenter Natação para Acquacenter Club, pois também oferecemos musculação, artes marciais e dança. Também estamos reformando os vestiários, que foi uma queixa dos alunos, e ampliando o estacionamento.”

D’orazio diz que, só com a reforma da fachada, concluída há um ano e meio, o número de pessoas interessadas aumentou 30% e o de matrículas efetivadas, 20%.

O investimento total na reforma é de R$ 1,2 milhão e inclui também a construção de acesso para deficientes físicos e novas salas de atividades. Ele diz que, ao todo, gastou cerca de R$ 30 mil em pesquisa. 

"Apesar de parecer um investimento alto, pode ajudar a economizar dinheiro, já que a pesquisa aumenta as chances de sobrevivência do negócio", diz  o diretor da Hello Research.