Após fracasso, empresa faz suco de cranberry menos amargo para brasileiro

Em 2003, o empresário Edson Mazeto, 40, gerenciava uma cooperativa americana que vendia suco de cranberry (oxicoco, em português) no Brasil. Ainda desconhecida do público, a bebida não vendia o quanto a cooperativa esperava e, em 2007, veio a decisão de encerrar as operações no país.

Acreditando no potencial do produto, Mazeto, que é veterinário por formação, investiu R$ 1 milhão para adquirir o negócio e mudar quase tudo. O empresário ajustou a fórmula do suco para adaptá-lo ao paladar brasileiro e ainda alterou a estratégia comercial e de comunicação.

“Os americanos queriam vender contêineres e carretas fechadas do produto para grandes redes, mas aqui não havia a cultura do consumo do 'cranberry'. Percebi que o jeito mais fácil de ganhar mercado era me aproximando do consumidor”, diz.

No início, a empresa promovia degustações para apresentar a bebida aos brasileiros e incentivar o consumo. Mas, segundo Mazeto, a estratégia tinha o efeito inverso porque as pessoas não gostavam do sabor.

Para conquistar o consumidor, ele conta que mudou a fórmula, reduziu a acidez e o amargor da bebida e adicionou mais fruta, além de adotar o discurso dos benefícios do cranberry à saúde --a fruta é usada tradicionalmente no combate a infecções urinárias. 

O passo seguinte foi estruturar a empresa para que fosse possível vender desde uma caixa de suco para um cliente no interior do país até atender a uma grande encomenda de um gigante do varejo. Mazeto estabeleceu parcerias com transportadoras e com um grande site de comércio eletrônico, o que facilitou sua logística de distribuição e entregas.

No total, foram investidos mais de R$ 2 milhões, entre a aquisição da empresa e mudanças no rumo do negócio. Atualmente, além do suco de cranberry, a empresa comercializa sucos de ameixa, blueberry (mirtilo, em português), frutas vermelhas e romã. São vendidos 500 mil litros por mês, dos quais 65% (325 mil litros) são de cranberry.

Resultados mostram se empresa deve mudar estratégia

Para Haroldo Eiji Matsumoto, consultor do Sebrae-SP (Serviço de Apoio à Micro e Pequena Empresa de São Paulo), o empresário acertou ao mudar a estratégia de maneira planejada, levando em consideração as ameaças e as oportunidades do mercado e os pontos positivos e negativos do negócio. 

"Ele fez coisas diferentes para um atingir seu objetivo, em vez de insistir em fazer sempre o mesmo esperando resultados diferentes. Essa é a diferença entre a persistência e a teimosia", declara.

Analisar o fluxo de caixa é o primeiro passo para saber se a empresa precisa mudar suas estratégias. “É necessário avaliar se está havendo geração de receita e lucro, e se há crescimento da demanda”, afirma Paulo Vicente Alves, professor da escola de negócios Fundação Dom Cabral.

Ouvir o consumidor e acompanhar as estatísticas do setor de atuação ajudam a saber se o negócio está crescendo como poderia. 

Artur Lopes, autor do livro “Negócio Sem Crise” (Editora Évora), diz que, apesar de o plano de negócios ser um guia para a empresa, é importante ter flexibilidade e estar disposto a ajustá-lo de acordo com as necessidades do mercado.

Onde encontrar:

Juxx - www.juxx.com.br