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Reinaldo Polito

Autogozação: banco fala mal de si mesmo, conquista funcionários e viraliza

Arte/UOL
Imagem: Arte/UOL
Reinaldo Polito

Autor de 31 livros que venderam mais de 1 milhão de exemplares, dá dicas de expressão verbal para turbinar sua carreira.

06/02/2018 04h00

A partir de um comentário autodepreciativo podemos conquistar a simpatia dos ouvintes e levá-los a aceitar sem resistências a conclusão que desejamos. É uma técnica simples, mas que precisa de bastante reflexão para atingir seu objetivo.

Um amigo me disse algo curioso: Polito, gosto de filmes americanos porque, de maneira geral, não apresentam cena ao acaso. Se a câmera, mesmo que rapidamente, mostra um cinzeiro na mesinha no canto da sala, você sabe que aquele objeto terá algum significado no desenvolvimento da história. Diferente de outras películas em que até personagens desaparecem sem que se perceba o motivo.

O mesmo ocorre quando falamos em público. Ao longo de uma narrativa podemos dar indicações sutis aos ouvintes do que iremos dizer mais à frente. Por exemplo, se ao contar uma história comentamos, em sentido de autogozação, “e o esperto aqui achava que se sairia vencedor”.

Pelo menos dois pontos podem ser analisados a partir desse comentário: primeiro, se a história pudesse passar a ideia, ainda que veladamente, de que o orador estava contando vantagem ou se vangloriando de uma conquista, essa “autodepreciarão” afastaria possíveis críticas dos ouvintes, e poderia até conquistar a simpatia do público.

Em segundo lugar, seria um aviso sutil ao ouvinte de que algo não daria bom resultado com aquela história. Ao revelar mais à frente que realmente os fatos não correram tão bem para o orador, a plateia ficaria satisfeita por ter sido “Inteligente” de supor que no fim era o que realmente iria ocorrer.

Quem fala de seus defeitos mostra grandeza e ganha simpatia

A primeira abordagem, fazer autogozação, em determinadas circunstâncias, pode se caracterizar como recurso eficiente de comunicação. Desde que o momento seja adequado e o orador tenha credibilidade, haverá boas chances de ele ser visto com bons olhos pelos ouvintes quando brinca com sua estatura, calvície, forma avantajada ou diminuta do seu corpo, ou menciona gafes que tenha cometido.

O público tende a gostar do orador que assim se manifesta porque ao falar de seus próprios defeitos dará demonstrações de grandeza, de superioridade, de falta de vaidade, de que, na verdade, não se leva tão a sério. Essa “técnica” usada de vez em quando, passando sempre a impressão de que o comentário foi espontâneo, não premeditado ajuda muito no processo e conquista dos ouvintes.

É claro, não devemos nos transformar em propagadores dos nossos próprios defeitos. Não seria recomendável, por exemplo, só para demonstrar “essa grandeza”, comentar com o grande chefe da empresa que somos lentinhos, preguiçosos, avoados etc. Agora, se cometemos alguma gafe, ou temos determinada característica física que chama a atenção, um bom caminho pode ser o de fazer o comentário autodepreciativo, desde que não prejudique a nossa imagem.

Banco viralizou com comentários sobre perdas e escândalos

Há pouco tempo correu pela internet um vídeo muito interessante. Uma autocrítica que o Banco UBS (um monstro do setor financeiro suíço) fez a partir do humorista Thomas Wiesel, contratado para falar em evento de final de ano para seus funcionários. Os comentários de quem assistiu vão de que foram muito inteligentes e oportunos, até de que exageraram pelo excesso de ousadia. Leia este pequeno trecho da apresentação e tire suas próprias conclusões.

Depois de comentar de passagem algumas questões triviais sobre a realidade dos funcionários, usando técnica da preterição (figura de linguagem em que a pessoa diz que não vai falar sobre um assunto, mas vai falando) Wiesel mencionou um a um todos os problemas que o banco havia enfrentado. Não deixou pedra sobre pedra.

“Bem, eu não falei da vez em que o BNS teve de comprar US$ 54 bilhões de ativos tóxicos da UBS porque fizeram um monte de merda durante a crise dos subprimes. Eu não falei dos US$ 30 milhões em multas que eles tiveram de pagar por causa das operações não autorizadas de Kweku  Adoboli na City de Londres. Eu não falei da multa de US$ 780 milhões de dólares que eles pagaram ao IRS por terem ocultado o patrimônio de ricos americanos”.

E quando parecia que a cota já estava esgotada, ele continuou: “Eu não falei da multa que eles tiveram de pagar ao fisco francês por terem ocultado o patrimônio de ricos franceses. Eu não falei de seu envolvimento no escândalo do fundo soberano malaio 1MDD. Eu não falei do escândalo do grounding da SwissAir. Eu não falei que eles estavam no LuxLeaks, SwissLeaks, Panamá Papers, Paradise Papers, Offshore Leaks e mesmo no UBS Leaks”.

E arrematou, como se fossem “tiros de misericórdia”: “Eu não falei da multa de 1,1 bilhão de francos por terem manipulado a taxa Libor. Portanto, acho que fui um cara legal (por não ter falado mal do banco). No meio dos aplausos, ainda complementou: “Engraçado que quando fiz essa lista sempre tinha um colaborador da UBS que falava: ‘essa eu tinha esquecido’”. Ulalá!

Pense sobre em que situação a autodepreciação pode ser usada

Tomei esse exemplo de um dos maiores bancos do mundo para mostrar que o recurso, quando bem utilizado, pode ser mesmo ótimo meio de comunicação. Como eu disse, pense, pondere bastante sobre o assunto e decida em que circunstâncias seria adequado lançar mão desse instrumento.

Quanto ao segundo aspecto, dar o aviso nas entrelinhas aos ouvintes de que percalços surgiriam ao longo da história, como o ouvinte recebe essa informação de maneira sutil e imagina que só ele talvez tenha percebido o fato, ao saber depois que havia acertado em sua dedução, se o comentário tiver sido uma premissa de raciocínio, sua tendência lógica será a de concordar com a conclusão.

E o mais interessante é que imaginando se tratar de uma descoberta que fez a partir apenas de sua própria percepção, terá a impressão de que a conclusão foi dele, quando, na realidade, foi induzido pelo orador a chegar a ela.

São questões que devem ser avaliadas. E se você concluir que em determinada situação seria conveniente usar esse recurso, dando indícios de que ao longo da sua narrativa faria o papel de otário ou de perdedor, desde que assim conquiste os ouvintes e os induza a aceitar a informação como premissa para que cheguem à conclusão que deseja, vá em frente.

Superdicas da semana:

  • Procure não se levar muito a sério
  • A autogozação, quando não prejudica a própria imagem, é ótimo recurso de comunicação
  • Para fazer com que os ouvintes cheguem a uma conclusão, estabeleça antes as premissas do raciocínio
  • Durante a apresentação dê dicas sutis para que os ouvintes deduzam como se darão os acontecimentos

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante. "As Melhores Decisões não Seguem a Maioria", “Oratória para advogados”, "Assim é que se Fala", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva. “Oratória para líderes religiosos”, publicado pela Editora Planeta.

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