Para vender mais, diversifique produtos e atenda outros desejos do cliente

Soraia tem um negócio de rotisseria em um bairro periférico de São Paulo. Vende assados (como frangos, carnes bovinas e suínas), farofa, maioneses e massas (em geral frescas, preparadas no próprio negócio, para cozinhar ou já cozidas) e molhos.

É um negócio que, em geral, tem um pico de vendas aos domingos, quando as pessoas não desejam cozinhar e, em termos de custo para o cliente, se situam no meio-termo entre preparar o alimento em casa (mais barato, mas dá mais trabalho) e se alimentar fora em restaurante (mais caro e dá menos trabalho).

Ela vendia por volta de 200 frangos aos domingos; aos sábados também vendia bem, coisa como 60% do movimento do domingo; mas de segunda a sexta-feira praticamente não faturava nada.

Estratégia de negócios

Segundo se estuda em estratégia de negócios, uma empresa pode operar em função de pelo menos dois vetores: o conhecimento da tecnologia (know-how) que a empresa domina e o atendimento a certos desejos e necessidades dos clientes.

Com relação ao conhecimento, o negócio da Soraia domina a tecnologia em produzir assados (frango, porco e carne), acompanhamentos para as carnes (arroz, farofa e batatas assadas) e saladas (antepasto e maionese).

Com relação às necessidades e desejos dos clientes que atende, como mencionado no artigo anterior, atualmente a empresa atende aquele cliente que mora perto do negócio e que não deseja cozinhar no final de semana, mas também não deseja gastar tanto indo a um restaurante, ou seja, opta pelo "take-away" (retirar o produto no ponto de venda).

Como incrementar as vendas

Soraia deve pensar nesses dois vetores para tentar incrementar suas vendas. Ela pode, com os mesmos produtos, atender outras necessidades dos clientes, oferecer outros produtos a eles ou, num terceiro caso, oferecer outros produtos para outros fregueses.

No primeiro caso, Soraia tentaria vender outro tipo de produto, como pizza ou comida chinesa, para os clientes que desejam fazer "take-away" no final de semana. Para isso, ela precisaria aprender essa culinária, fazer investimentos em equipamentos, maior estoque de matéria-prima e treinamento dos funcionários.

Neste caso, pode ocorrer canibalismo na sua oferta, pois ela disputaria o mesmo cliente com outro produto, e a venda deste novo produto poderia tirar a venda daquele que ela já produz. Esta opção não resolve a ociosidade produtiva, fruto da falta de vendas de segunda a sexta-feira.

No segundo caso, Soraia pode tentar vender os mesmos produtos para o mesmo cliente, mas para atender outras necessidades. Sabemos a necessidade do cliente aos finais de semana. Mas, durante a semana, o cliente pode ter outras necessidades, como uma refeição individual para almoço na empresa ou um jantar solitário.

Sendo assim, ela não venderia porções grandes familiares de final de semana, mas porções menores, um kit individual, como um "PF" (prato feito). Neste caso, os produtos são os mesmos, apenas são acondicionados de forma diferente, em menor quantidade.

Aqui seria necessário fazer uma pesquisa exploratória para verificar se há esta demanda latente e, em caso afirmativo, realizar um esforço mercadológico de comunicação e promoção para que os clientes saibam dessa nova possibilidade.

No terceiro caso, durante a semana, poderia vender os pratos prontos individuais para consumo no seu atual negócio. Para isso ela agregaria à rotisseria "take-away" o restaurante, que, importante lembrar, se trata de outro negócio e necessita de investimentos e conhecimento adicionais. Poderia, também, tentar fornecer refeição comercial para empresas.

Enfim, Soraia vai analisar as diversas alternativas segundo as duas variáveis a serem estudadas. Realizará pesquisa, calculará os investimentos, estimará a necessidade de esforço de vendas e verificará os retornos esperados para tomar sua decisão.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros “A Construção de Plano de Negócios” (Ed. Saraiva), “História do Pensamento em Marketing” (Ed. Saraiva) e “Complexidade Aplicada à Economia” (Ed. FGV).