Você tem R$ 5.000? Consultoria trata pequeno investidor como milionário

Uma empresa de São Paulo está oferecendo ao pequeno investidor o mesmo nível de tratamento dispensado aos milionários na hora de aplicar o dinheiro. Com R$ 5.000, é possível ter uma assessoria personalizada e investir em fundos que normalmente são acessíveis apenas aos mais ricos.

Essa é a promessa da Fiduc Planejamento Financeiro, que pretende popularizar o modelo fiduciário, formato de investimento que já é largamente utilizado nos Estados Unidos e na Europa.

No Brasil, esse modelo é quase uma exclusividade dos "family offices", assessorias especializadas em cuidar dos bens de famílias endinheiradas.

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Entenda melhor como funciona essa proposta de investimento e quais as diferenças em relação ao modelo mais comum no Brasil, o transacional ou "de prateleira", oferecido pelos grandes bancos e por corretoras.

Atendimento customizado

O termo "fiduciário" tem origem no latim "fiducia", que significa confiança. A ideia do modelo é exatamente essa: que o cliente deposite sua confiança em um consultor, que será responsável por traçar seu perfil financeiro e determinar quais tipos de investimento ele deve aplicar.

A proposta da Fiduc é que o consultor não seja um mero gerente de banco, que olha apenas o saldo disponível do cliente e oferece os produtos disponíveis dentro da instituição.

"O consultor vai oferecer um planejamento financeiro global. Vai analisar a situação do cliente, quais os seus objetivos, ver se ele já tem um plano para aposentadoria, analisar suas despesas, seus contratos, ver se ele tem seguro, e assim por diante", disse Pedro Guimarães, fundador da Fiduc.

O professor Michael Viriato, coordenador do laboratório de finanças do Insper, afirmou que o modelo fiduciário não se diferencia muito de um fundo exclusivo, que é criado para um grande investidor ou uma família abastada.

"No fundo exclusivo, você entrega um mandato [plano de investimento] ao gestor, e ele precisa cumprir. A vantagem é deixar o dinheiro sob os cuidados de um profissional e determinar os planos que deseja alcançar. A desvantagem é que, por ser algo customizado, sai mais caro", disse Viriato.

O formato de atendimento da Fiduc é parecido com o adotado por empresas de venda porta a porta, como Natura e Avon. Ou seja, o cliente não entra em contato direto com a empresa. Há um consultor responsável por fazer a ponte entre o investidor e a Fiduc, de forma a ajustar os produtos que a empresa dispõe ao perfil do cliente.

"Nossa inspiração veio da Saint James's Place", afirmou Guimarães, referindo-se à empresa inglesa que é referência em modelo fiduciário na Europa. A Fiduc inclusive firmou parceria com Alan Simmons, responsável pela área de formação dos consultores financeiros da Saint James's.

Remuneração com base no valor investido

A principal diferença do consultor que adota o modelo fiduciário em relação a outros especialistas financeiros, como o gerente do banco ou o agente autônomo de investimento (ligado às corretoras), diz respeito ao formato de remuneração dos seus serviços. O gerente e o agente autônomo normalmente recebem comissões pelos produtos financeiros vendidos.

"Na Fiduc cobramos 1,5% ao ano sobre o valor do patrimônio que o cliente investir conosco. Nada mais. Parte disso vai remunerar nosso sócio [o consultor responsável pelo cliente], parte vai cobrir os custos dos gestores com quem temos parcerias e o restante vai para a Fiduc", afirmou Guimarães. Eventuais comissões obtidas nas negociações com os gestores parceiros são repassadas aos clientes.

Conforme o executivo, há um alinhamento de interesses entre os profissionais que prestam consultoria e seus clientes, o que se traduz em melhores resultados para ambos a longo prazo. "Como nossa remuneração é baseada no patrimônio do cliente, temos todo interesse de fazer o bolo crescer", disse Guimarães.

Modelo oposto ao "shopping" de investimentos

O modelo fiduciário é o oposto do modelo transacional, ou "de prateleira", em que um consultor recomenda ao investidor que escolha os fundos, CDBs e outros produtos disponíveis dentro de uma determinada corretora, plataforma ou site de investimentos.

Guimarães disse que há um conflito de interesses nesse modelo porque o consultor tende a oferecer produtos com foco no curto prazo e que, muitas vezes, não atendem à necessidade do cliente.

"Ele [consultor] vai receber rebate [comissão], independente do rendimento que aquele produto vai gerar para o seu cliente. Quanto mais produtos o cliente adquirir, maior a comissão. Por isso, esse modelo leva esse nome, transacional. Quanto mais transações, melhor para o consultor."

O fundador da Fiduc compara as plataformas de investimento a shopping centers. "Todo gestor que está com seu produto na plataforma está pagando uma espécie de aluguel para aparecer ali, da mesma forma que um lojista paga aluguel para ter seu espaço no shopping. Mas isso não quer dizer que todos os produtos oferecidos nas lojas do shopping são bons."

Menos produtos, mais foco em rentabilidade

Ao contrário de um "shopping financeiro", a Fiduc dispõe hoje apenas de quatro produtos na sua "prateleira", que correspondem aos tipos de investimento mais comuns: um fundo de renda fixa, outro de renda variável, um multimercado e um fundo de previdência. Futuramente, a empresa pretende ter um fundo imobiliário e outro de investimento em empresas no exterior ("offshore").

Esses fundos funcionam como veículos de investimento, ou seja, captam os recursos dos clientes da Fiduc e direcionam para outros fundos no mercado. Esses fundos normalmente estão disponíveis apenas para grandes investidores, capazes de realizar uma aplicação inicial a partir de R$ 100 mil.

"Nós não fazemos gestão de recursos diretamente. Mas temos parceria com gestores renomados, como Icatu (na área de previdência), que disponibilizam toda a equipe de gestão deles para nós. Eles participam de um comitê de gestão, que determina a composição de cada fundo", afirmou Guimarães.

"Com isso, conseguimos montar um fundo de cotas, ou seja, um fundo que investe em outros fundos, que são bem geridos e rentáveis, mas que não seriam acessíveis ao pequeno investidor diretamente por causa do valor inicial de aplicação exigido."

O patrimônio do cliente será direcionado aos fundos de acordo com o perfil traçado pelo consultor financeiro. Desta forma, ele pode indicar, por exemplo, que 50% dos recursos sejam aplicados em renda fixa, 20% em multimercados e 10% em renda variável.

"Quem vai determinar a alocação é o consultor, após conversas com seu cliente. É também o consultor quem determinará se uma pessoa com R$ 500 mil ou R$ 5.000 poderá investir conosco. Ele terá total independência nesse processo. Tudo vai depender do potencial que o consultor enxergará naquele cliente."

Para o professor Michael Viriato, do Insper, o modelo fiduciário traz como vantagem o fato de a responsabilidade pela escolha dos investimentos ficar a cargo de um profissional.

"Isso evita que aspectos de comportamento financeiro do indivíduo prejudiquem o investimento, como comprar caro e vender barato, ou comprar em um momento de humor alterado", disse Viriato.

Escola de consultores

Para manter um padrão de qualidade de atendimento e garantir que o trabalho do consultor financeiro esteja de acordo com a proposta da Fiduc e as necessidades dos clientes, a empresa montou uma escola de formação de especialistas no modelo fiduciário, utilizando a expertise da firma inglesa Saint James's Place.

"Estamos em busca de gerentes de bancos que saíram em algum PDV [Programa de Demissão Voluntária], planejadores, agentes autônomos e outros profissionais de investimento que estejam dispostos a trazer sua carteira de clientes e adotar a nossa proposta."

Atualmente, a Fiduc conta com cem consultores, distribuídos em 27 cidades e 15 estados. O objetivo, segundo Guimarães, é alcançar uma rede de 200 especialistas espalhados pelo país até o fim do ano, o que deve se traduzir em um patrimônio gerido da ordem de R$ 2 bilhões.

Guimarães, fundador da Fiduc, acumula diversas experiências em sua carreira: foi presidente da Conspiração Filmes (produtora de sucessos como "Dois Filhos de Francisco"), trabalhou na PCP - Pactual Capital Partners (firma de investimentos dos ex-sócios do Banco Pactual) e, mais recentemente, foi sócio da Alocc Alocação Patrimonial.

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