Tem que falar em público? Saiba como conquistar e convencer seus ouvintes

Será que você conquistará a plateia com mais facilidade se demonstrar que possui interesses, atividades ou história de vida que se assemelham à realidade dos ouvintes? Essa é uma questão extremamente importante para o sucesso da comunicação e precisa ser estudada com atenção por todos que desejam se dedicar à arte de falar em público.

Olavo Bilac nos deixou um bom exemplo de como conquistar os ouvintes revelando ser ou ter sido como eles. Bilac falou para um grupo de estudantes de medicina. Ora, o que um poeta teria em comum com aquela plateia? Um poeta falando para estudantes de medicina não parecia ter pontos de identidade.

O autor de “O caçador de esmeraldas” conquistou os estudantes logo no início de seu discurso. Para surpresa dos ouvintes, deixou claro que era um deles. Revelou que, como eles, também havia sido estudante de medicina. Contou detalhes da sua experiência e de como ainda naquele ambiente escrevera seus primeiros versos:

“Nesta nobre casa, neste ambiente de trabalho e de afeto, entre os vossos corações amigos, um mundo de saudade revive em minha alma. Apenas saído da adolescência, fui como vós, estudante de Medicina.... na faculdade e no hospital, na aula e na enfermaria...entre o gabinete de Química e a sala do nosocômio, entre a mesa de dissecação e o leito do enfermo, escrevi os meus primeiros versos”.

Nesse discurso o poeta tinha como objetivo exortar os estudantes a se engajarem numa causa cívica para proteger a sociedade brasileira de um “câncer” que estava minando os valores das nossas instituições. Era uma tentativa de quebrar resistências provocadas por uma possível apatia daqueles jovens.

O que prova, entretanto, que esse recurso de estabelecer semelhanças é mesmo eficiente no processo de persuasão? Um estudo desenvolvido pelos pesquisadores J. Mills e J. Jellison jogou luz sobre essa questão. A pesquisa foi realizada com quatro grupos de universitários. Cada grupo recebeu o mesmo texto dizendo que “todo universitário deveria receber instrução geral e vasta”.

A hipótese dos pesquisadores era a de que o orador persuadirá com mais facilidade se os ouvintes julgarem que ele pensa de maneira semelhante à da plateia. O objetivo era demonstrar que as semelhanças entre o comunicador e os ouvintes são importantes na mudança de opinião.

Ao primeiro grupo foi informado que um músico redigira um texto para os estudantes de música. Ao segundo, que os estudantes de engenharia receberam texto elaborado por um engenheiro. Ao terceiro, que o texto recebido por estudantes de engenharia fora escrito por um músico. E ao quarto, que os estudantes de música receberam o texto de um engenheiro.

A conclusão da pesquisa mostrou que os estudantes que imaginavam ter o persuasor exposto sua mensagem aos que atuavam na mesma atividade (músico para músicos e engenheiro para engenheiros) foram mais facilmente convencidos àqueles que julgavam ter o persuasor comunicado o texto para profissionais de atividades distintas.

Essa é uma questão relevante na comunicação. Ao falar em público procure descobrir quais os pontos de identidade que possui com os ouvintes e revele-os logo no princípio. Como, por exemplo, se frequentou a mesma escola, morou no mesmo bairro, possui ou possuiu a mesma atividade.

São informações que precisam ser pesquisadas com antecedência. Se você perguntar ao responsável pelo evento quais as características daqueles que participarão do encontro, já terá uma boa base para a sua análise. Dependendo da circunstância, você poderá fazer perguntas aos próprios ouvintes. Assim será possível saber se são do interior, do litoral, de outros Estados etc.

Por causa da minha atividade como professor de oratória e palestrante, tive a oportunidade de conhecer boa parte do interior de São Paulo e praticamente todas as grandes cidades do país. Alguns alunos chegam resistentes à minha escola e se sentindo muito fragilizados para aprender a Arte de Falar em Público.

Numa conversa inicial, conto a eles um pouco da minha vida de interiorano e em que circunstâncias conheci a sua cidade. O resultado é impressionante. Em alguns minutos, esses alunos se transformam. Descruzam os braços, abrem o semblante, fazem perguntas, riem e falam livremente das suas dificuldades de comunicação.

Revelam depois do treinamento que aquela conversa foi fundamental para que se sentissem à vontade e se entregassem aos exercícios. Ao perceberem que conhecíamos a mesma cidade ou região, que tivemos origem semelhante, se sentiram iguais e sem barreiras para conquistarem o que haviam buscado –aprender a falar em público sem inibições.