Neurociência mostra que pessoas gostam de ouvir histórias próximas delas

Vou falar de uma inundação de proporções inimagináveis. Essa informação bombástica pode criar impacto nos ouvintes e fisgar a atenção deles. O que vem na sequência, entretanto, pode ou não manter, diminuir ou aumentar seu interesse. Tudo dependerá especialmente do tempo e do espaço onde o fato ocorreu.

Segundo um dos conceitos da neurociência, nossos neurônios são conectados entre si e formam teias que atuam em conjunto. Agem em determinada direção por “experiência” ou associação com fatos conhecidos. Esse fenômeno ajuda a explicar, por exemplo, nossa percepção seletiva.

Se uma ideia nos é simpática, tenderemos a acatá-la com boa vontade, assim como tentaremos nos distanciar e até rejeitar o que possa contrariá-la. Diante de um debate em épocas eleitorais, por exemplo, um eleitor assimila mais os argumentos que beneficiam seu candidato e os que prejudicam o adversário.

Da mesma forma, tenderemos a nos interessar por informações que tocam nossa realidade por proximidade no tempo e no espaço. A época e o local onde vivemos são palco das informações que conhecemos e nos tocam. Portanto, tudo o que possa ser ligado a elas, por essas associações produzidas pelas redes neurais, instigará nossa atenção e despertará nosso interesse.

Vejamos o caso da inundação, com peso determinado em ordem de grandeza, sem nenhuma exatidão, apenas para dar ideia do interesse que poderia ser provocado nos ouvintes:

A informação no tempo

Se essa inundação ocorreu lá pelo início dos anos 1900, por maior que tenha sido, irá provocar na plateia interesse de peso 1. Se, todavia, essa inundação ocorreu no início deste ano, a informação irá despertar um interesse de peso 3. Agora, se essa inundação de proporções inimagináveis ocorreu hoje, a mensagem irá produzir no público interesse de peso 10.

A informação no espaço

Por outro lado, se mesmo tendo ocorrido hoje essa inundação se deu num longínquo país de outro hemisfério, a não ser que algum habitante dessa região esteja entre os ouvintes, o interesse provocado na plateia será de peso 1. Se esse fenômeno natural tiver ocorrido em uma cidade do estado onde vivem, o interesse será de peso 3. Se a tragédia tiver ocorrido na cidade onde habitam, o interesse será de peso 10.

Conclusão

Quanto mais a informação estiver próxima no tempo e no espaço, maior será o interesse que os ouvintes terão por ela. Essa é uma reflexão que devemos levantar para nós mesmos diante da plateia: que adaptação devo fazer para que essa mensagem vá ao encontro da audiência. Quando conseguimos que a informação toque a realidade das pessoas, seu interesse pela mensagem será ampliado.

Aplicação prática

Ao apresentar um projeto ou uma proposta. Ao defender uma causa. Ao lançar um produto, um serviço ou uma ideia analise que tipo de argumento ou ilustração se aproximará mais da realidade dos ouvintes. Informações ligadas à carreira, às metas profissionais, ao bem-estar da família, às perspectivas sociais daqueles que nos ouvem terão maior influência na conquista da sua atenção.

Quanto mais a informação estiver próxima no tempo e no espaço, maior será o interesse dos ouvintes

Superdicas da semana

• Fale de informações que estejam próximas da realidade dos ouvintes
• Quanto mais a informação estiver próxima no espaço, maior será o interesse dos ouvintes
• Quanto mais a informação estiver próxima no tempo, maior será o interesse dos ouvintes
• Sempre será possível encontrar uma forma de aproximar a mensagem à realidade dos ouvintes

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante, e "Superdicas para falar bem", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas", "As Melhores Decisões não Seguem a Maioria" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva.

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