A ordem do que você diz numa apresentação pode definir sucesso ou fracasso

- Ah, fiz uma apresentação maravilhosa do projeto. Usei todas as técnicas recomendadas e fui muito cumprimentado no final. Um sucesso!

- Sei, e o projeto foi aprovado?

- Bem, alguns diretores julgaram que não seria conveniente sua implantação no momento e deixaram para analisá-lo melhor em outra oportunidade. Disseram que gostaram bastante da proposta, mas agora não seria o momento mais apropriado para pôr a ideia em prática.

De que adianta apresentar um projeto seguindo bem todas as técnicas de comunicação, falando com desembaraço e tendo desempenho admirável, se, mesmo possuindo qualidade e boas chances de ser implementado, o profissional não consegue sua aprovação? Morreu na praia!

O que importa é o resultado

Apresentação boa é aquela que conquista seu objetivo. Ou seja, consegue a aprovação do projeto, a aceitação da proposta, a venda do produto, a assinatura no contrato, o voto do eleitor, o acordo mais favorável. Mesmo que o orador tenha cometido erros elementares de comunicação, se conseguir o resultado pretendido, a apresentação pode ser considerada excelente.

A qualidade da apresentação, por isso, está além da boa postura, da gesticulação harmoniosa, da dicção perfeita, da voz sonora, do vocabulário fluente. Esses aspectos quase sempre são importantes para o bom desempenho do orador, mas não constituem por si a garantia do sucesso. O resultado depende também, e principalmente, da estratégia usada na apresentação.

Refletindo sobre as estratégias

Por exemplo, será que as opiniões daqueles que avaliam a ideia apresentada são mais facilmente influenciáveis quando as conclusões são oferecidas diretamente pelo orador ou percebidas pelos próprios ouvintes?

Outro ponto a ser considerado: será que os ouvintes são mais facilmente persuadidos pelos argumentos expostos no início, no meio ou no final da apresentação? Se essas questões não forem convenientemente avaliadas, haverá o risco de um projeto muito bem elaborado, com ótimo desempenho estético do orador, não ser aprovado.

As pesquisas dão respostas à primeira questão

Nos estudos efetuados por W. Weiss e S. Steenbock sobre o tema “Influência sobre o efeito da comunicação causada pelo incitamento explícito à ação, e consequências normativas”; assim como nas pesquisas realizadas por C.I. Hovland e W. Mendell sobre o tema “Comparação experimental entre conclusão do comunicador e da audiência”, alguns resultados podem ser observados.

As conclusões desses estudos para a primeira questão (se as opiniões são mais facilmente influenciáveis quando as conclusões são apresentadas diretamente pelo orador ou auferidas pelos próprios ouvintes) demonstraram que, no caso em que a opinião é indicada pelo orador, os ouvintes com menor capacidade de análise crítica são mais facilmente influenciáveis.

Se, entretanto, os ouvintes forem bem preparados e se mostrarem hostis, resistentes ou desconfiados, poderão interpretar a conclusão determinada pelo orador como sendo uma propaganda. Ao mesmo tempo em que talvez julguem que algo lhes foi ocultado, caso o orador não externe sua opinião.

Se as pessoas forem bem preparadas, a conduta recomendável é deixar que os ouvintes cheguem sozinhos à conclusão, permitindo que tomem a decisão final. A vantagem é que, assim, julgam que tomaram sozinhos essa decisão, quando na verdade foram persuadidos a chegar a ela.

No caso de dúvida sobre o preparo dos ouvintes, para não correr riscos, é conveniente que o orador externe sua opinião e recomende que a plateia chegue à determinada conclusão.

As pesquisas dão respostas à segunda questão

Com relação ao segundo ponto levantado (se a ordem dos argumentos tem influência na decisão dos ouvintes), os estudos mostram como a qualidade e a ordem dos argumentos influenciam a decisão da plateia. Se os argumentos mais importantes forem apresentados logo no início para um grupo de pessoas envolvidas com o assunto, estas esperam que os argumentos seguintes serão tão ou mais interessantes que os iniciais, e talvez se decepcionem no final.

Nesse caso, o ideal será iniciar com os argumentos não tão fortes, pois as pessoas interessadas ficarão na expectativa de receber argumentação ainda mais relevante na sequência da fala.

Se, por outro lado, o grupo tiver baixo interesse pela apresentação, não se animará com argumentos pouco relevantes. Nesse caso, para conquistar a atenção dos ouvintes e envolvê-los com o assunto, é indicado começar com os melhores argumentos.

Como resolver o grande dilema do orador?

O dilema do orador, todavia, é não saber qual o interesse dos ouvintes -situação bastante comum. Se começar com bons argumentos, e o público já tiver interesse, haverá o risco de que haja desapontamento no final. Se iniciar com argumentos menos consistentes, e as pessoas estiverem desinteressadas, dificilmente serão envolvidas e conquistadas na sequência da argumentação.

Nessa situação, a melhor saída é a de começar com um bom argumento, não o melhor, para provocar impacto em quem esteja desinteressado, e ter ainda algo consistente a oferecer no desenvolvimento da apresentação para quem já tiver interesse. Em seguida os argumentos serão apresentados na ordem crescente de importância, até chegar ao melhor de todos, considerado irrefutável.

São alguns cuidados e importantes reflexões que podem fazer com que a apresentação de um projeto seja bem-sucedida. São os recursos da comunicação que estão além dos aspectos meramente estéticos. Por isso, algumas pessoas, que aparentemente falam mal, se saem vitoriosas em suas empreitadas, e outras não atingem seus objetivos mesmo passando a impressão de possuir ótima capacidade oratória.

Superdicas da semana:

• Procure identificar o interesse dos ouvintes pelo assunto
• Se já estiverem interessados, comece pelos argumentos menos consistentes
• Se não estiverem interessados, comece pelos argumentos mais poderosos
• Na dúvida, comece por um bom argumento e continue com os mais frágeis até chegar ao mais consistente

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante. "As Melhores Decisões não Seguem a Maioria", “Oratória para advogados”, "Assim é que se Fala", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva. “Oratória para líderes religiosos”, publicado pela Editora Planeta.

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