Não enrole. Vá direto ao ponto e seja bem-sucedido ao apresentar uma ideia

Quando você quiser convencer alguém, fale de interesses em vez de apelar para a razão.
Benjamin Franklin

Já ouvi de vários gestores a seguinte informação: o que mais admiro em uma apresentação é quando a pessoa vai direto ao ponto, sem enrolações. Não há nada pior que um profissional que fica dando voltas e mais voltas antes de dizer o que pretende com seu assunto. Às vezes, passa a impressão de que tem alguma coisa para esconder.

As pessoas estão cada vez mais atarefadas. Por causa dessa correria vivem sem paciência para ouvir, especialmente se a conversa for demorada. Se perceberem que o interlocutor começa com muito blá-blá-blá, desligam a chavinha da atenção e passam a se concentrar em outros afazeres. Ou pior, se mostram resistentes a uma ideia que talvez nem ainda conheçam.

Conquistar a concentração dos ouvintes hoje se transformou num grande desafio. Se as pessoas estiverem em grupo, formando uma plateia, ou participando de reuniões, o risco de que voem com seus pensamentos para assuntos que nada tenham a ver com o que está sendo tratado naquele encontro é ainda maior. Explicações detalhadas, que se mostrem intermináveis são um veneno para segurar o interesse do público.

Vá direto ao ponto

O grande segredo para garantir a atenção das pessoas é contar logo no início aonde você pretende chegar com a sua apresentação. Por isso, não enrole. Revele logo nos primeiros momentos o resultado de seus planos, ou a essência da sua proposta. Ao tomar consciência de suas pretensões, os ouvintes poderão se mostrar mais receptivos às explicações.

Gostarão de saber nos instantes iniciais, por exemplo, que o projeto exigirá determinado investimento, consumirá certo tempo de implantação e proporcionará adequado retorno em período estabelecido. De posse dessas informações relevantes, os responsáveis pela análise ou aprovação da proposta ficarão mais interessados em conhecer pormenores da operação.

Tendo em vista essa peculiaridade das pessoas nos dias de hoje, ao elaborar suas apresentações avalie com bastante critério quais as informações que são efetivamente relevantes e como elas deveriam ser comunicadas logo nos primeiros minutos para garantir a concentração dos ouvintes. Essa precaução poderá representar a diferença entre ser ou não bem-sucedido nas suas intenções.

Se for preciso, coma pelas bordas

Há casos, entretanto, em que você já sabe de antemão que sua proposta poderá provocar forte resistência nos ouvintes. Ou pelo fato de o investimento ser muito elevado, ou por representar riscos vultosos, ou por demandar longo prazo de execução, ou até por prejudicar a situação profissional de algumas das pessoas que estarão presentes.

Nessas circunstâncias a história já adquire contornos diversos e exigem estratégias diferentes. Se você contar logo no início quais os resultados pretendidos, correrá o risco de enfrentar objeções que dificilmente poderão ser suplantadas. Sem ao menos saberem dos detalhes da operação, os ouvintes se colocarão na defensiva e terão dificuldades para aceitar seus argumentos.

Em situações como essa é recomendável que você trabalhe antes para afastar esses obstáculos. É preciso começar comendo pelas bordas. Por mais diferente que a sua opinião seja dos ouvintes, sempre haverá possibilidade de você identificar pontos comuns na maneira de pensar. Observe que não deverá mentir, nem tentar enganar seus interlocutores, apenas precisará ter o cuidado de mencionar no início os dados com os quais estejam de acordo.

Ao mencionar vários aspectos da questão que estabeleçam essa identidade na forma de ver o problema, os ouvintes perceberão que há convergência de pensamento, se desarmarão de suas resistências e ouvirão com mais benevolência os planos que tenha a oferecer. Essa é uma tarefa que deverá ser feita com antecedência, tanto para avaliar o tipo de objeção que poderá enfrentar quanto sobre os aspectos comuns que teria para tirar os ouvintes de sua posição defensiva.

Observe que as suas propostas e planos são os mesmos, apenas a forma de apresentá-los é que deverá estar de acordo com as necessidades de cada circunstância. Tenha em mente sempre que em muitas situações vale mais a estratégia para a apresentação das ideias que propriamente os argumentos utilizados para defendê-las.

Superdicas da semana

• Vá direto ao ponto. Não enrole
• Estude com antecedência quais são as informações relevantes que informará no início
• Se souber que encontrará resistências, comece pelos pontos em comum
• A estratégia de uma apresentação poderá garantir o sucesso de seus planos

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante. "Como falar de improviso e outras técnicas de apresentação", "Oratória para advogados", "Assim é que se Fala", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva. "Oratória para líderes religiosos", publicado pela Editora Planeta.

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