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No seu negócio, que produto quer oferecer ao mercado: um bem ou um serviço?

Alberto Ajzental

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Maria Luiza deve decidir qual produto ela deseja oferecer ao mercado. Produto é a oferta, que pode ser tangível, aquilo que podemos pegar com a mão, ter a posse (chama-se bem), ou intangível, recebemos o benefício, mas não temos a posse (chama-se serviço).

Dependendo daquilo que ela optar fazer, deverá adotar um caminho de estudo mercadológico específico. Nessa altura do campeonato, Maria Luiza pode e deve ter um quadro mais completo das suas preferências e daquilo que deseja fazer, pois em função disso poderá vislumbrar quem ela será como empresária, qual negocio terá, qual o risco, quanto capital necessitará e quais os futuros retornos.

Se Maria Luiza decidir por oferecer serviço, de forma geral empregará menos de seu capital, o que reduzirá riscos financeiros, mas agregará menos valor à sua oferta e provavelmente terá um retorno menor.

Nessa situação ela se limitará a vender suas habilidades e conhecimentos. Poderá consertar roupas com defeitos, costurar sob encomenda para algum cliente (e seu negócio será B2C, business to client). Poderá atender encomendas de lojas produzindo quantidades de uma determinada linha de produto conforme pedido do cliente (e seu negócio será B2B, business to business).

Se ela decidir por oferecer um bem, empregará mais de seu capital ou terá que pedir emprestado se endividando, o que aumentará o risco financeiro, agregará mais valor à sua oferta e, apesar de não ter garantia, poderá ter um retorno superior.

Nessa situação venderá não só suas habilidades e conhecimentos de execução, mas também de criação, análise de tendência de moda e planejamento de montagem da coleção.

Essa sua coleção poderá ser realizada para estoque, ou seja, ela banca tudo, produz tudo e somente depois de produzido tentará comercializar. Essa forma, além de exigir mais capital, ainda surge o risco de mercado, ou seja, pode ocorrer de não haver aceitação por parte do mercado para aquilo que ela produziu. Esse tipo de produção se dá em maior grau quando da venda ao cliente final.

Ou ela poderá produzir tendo recebido algum pedido, ou seja, produz uma peça para um cliente final ou algumas peças piloto e tenta vender em maior escala, caso tenha alguma encomenda. Esse caso ocorre em maior grau quando da venda a empresas.

Com tantas decisões a tomar daqui em diante, uma coisa ela sabe: deseja produzir para um mercado feminino adulto, que é aquele com quem tem maior afinidade, embora ainda não tenha certeza de qual tipo de especialidade seguirá, se esporte, casual ou social.

Enfim, com esse cenário diante de si, Maria Luiza continuará a percorrer o planejamento mercadológico para poder ao final deste tomar sua decisão. Vale mencionar que esse importante percurso por todos os "pês" chama-se marketing mix, que preconiza que todos os "pês" devam ser estudados e que as decisões adotadas devam buscar uma coordenação e harmonia entre eles.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros "A Construção de Plano de Negócios" (Ed. Saraiva), "História do Pensamento em Marketing" (Ed. Saraiva) e "Complexidade Aplicada à Economia" (Ed. FGV).

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