Escolher o canal de distribuição faz parte da estratégia do novo negócio

Maria Luiza, que deseja ter um negócio onde empregará seus conhecimentos e habilidades de corte, costura e modelagem, está em dúvida se ofertará um bem ou serviço como vimos no último artigo.

Como ela continuará a percorrer o marketing mix, percurso por todos os “pês” de marketing (que preconiza que todos os “pês” devam ser estudados no planejamento mercadológico para tão somente, ao final, tomar decisão de como será seu negócio), está no ponto de começar a pensar no “pê” de praça, também conhecido como canal de distribuição.

Se Maria Luiza se decidir por trabalhar na modalidade B2B (business to business) atendendo às encomendas realizadas por empresas, quer seja prestando serviço de corte, costura e modelagem ou mesmo entregando às empresas peças prontas que ela criará e executará, seu negócio não terá tanta necessidade de ter exposição ao cliente. A forma de venda e promoção no caso B2B tem suas peculiaridades.

Ela poderá optar por trabalhar de algum lugar de sua preferência, mesmo que este não esteja localizado em região de alto fluxo de pessoas ou veículos e não disponha de visibilidade, pois, após a concretização do processo de venda, provavelmente Maria Luiza entregará a encomenda diretamente à empresa.

Porém, se ela se decidir por prestar um serviço ou entregar um bem diretamente ao cliente final numa venda B2C (business to client), ela deve adicionar o desafio de avaliar da necessidade ou não de investir em um ponto comercial com visibilidade e bom tráfego de pedestres diante de sua loja, quer esta esteja localizada em rua, galeria, strip mall ou shopping center.

Se ela se decidir por consertar roupas, como se trata de um serviço que o cliente não adquire por impulso (quando há a necessidade desta prestação de serviço, o cliente procura se lembrar de quem presta este serviço ou onde a oficina se localiza), não é tão importante neste caso que sua loja ou oficina tenha alto fluxo, boa visibilidade ou que o ambiente seja sofisticado ou muito bonito. Nesta situação pode-se prever que os investimentos na aquisição do ponto comercial e os valores de locação não sejam tão altos, pois se abre mão destes requisitos. 

Porém, se ela se decidir em produzir e vender roupas prontas para compra e uso, aí sim seria indicado que o local tivesse boa localização e visibilidade, inclusive com acesso fácil a pé ou mesmo de carro, porque é interessante, para não dizer mandatório, que a loja possa apresentar aquilo que vende tal que o cliente possa ver, conhecer, gostar, desejar e se entusiasmar pela compra.

Neste caso Maria Luiza terá de contar com mais capital para investir, pois o investimento em ponto comercial e reforma será maior. Ela ainda não procurou estudar a montagem de uma loja ou oficina virtual, na internet, mas parece que em breve terá contato com este canal.

Por enquanto, Maria Luiza já entendeu que a decisão do produto (bem ou serviço e modalidade B2B ou B2C) anda de mãos dadas com a decisão de praça. Ela ainda tem pela frente que estudar e pensar nos “pês” promoção e preço.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros “A Construção de Plano de Negócios” (Ed. Saraiva), “História do Pensamento em Marketing” (Ed. Saraiva) e “Complexidade Aplicada à Economia” (Ed. FGV).