O que é melhor num negócio: vender produtos ou oferecer serviços?

Maria Luiza, que deseja ter um negócio onde empregará seus conhecimentos e habilidades de corte, costura e modelagem, percorreu o marketing mix e chegou às seguintes opções:

1. Montar uma loja para venda direta de suas criações aos clientes. Seu público-alvo serão as mulheres dos 30 aos 40 anos, que trabalham fora em escritório, têm nível de gerência ou abaixo e renda de até R$ 4.000. Seu produto será vestuário para utilizar no trabalho. Ela venderá em loja própria, que precisará locar e que estará localizada em rua ou galerias próximas às regiões com concentração de escritórios.

Maria Luiza acredita que sua cliente verá a sua oferta nas vitrines e realizará a compra na hora do almoço, principalmente em dias úteis. Pretende ter um preço médio por peça de R$ 60 e, como promoção para atrair clientes, se valerá da localização da loja e das vitrines.

Para facilitar a venda, parcelará em quatro vezes no cartão e, para fidelizar o cliente, montará uma página no Facebook onde mostrará as últimas coleções, que, pretende, se darão a cada dois meses.

2. Montar uma oficina de consertos de roupas. Seu público-alvo serão os moradores do bairro onde ela mora -até porque seria interessante trabalhar perto de casa e onde conhece bem seus futuros clientes. Trata-se em geral de famílias onde o casal tem por volta de 25 a 50 anos, com três filhos de 4 anos até 25 anos. Estas famílias têm diversas ocupações e uma renda familiar por volta de R$ 6.000 mensais.

Maria Luiza entende que seu cliente virá por volta de cinco vezes por ano, trará algo como umas cinco peças por vez e gastará na média por volta de R$ 20 por peça consertada.

Ela levantou o número de famílias que se encontram numa região primária, o que considerou como a área abrangida em uma caminhada de até 10 minutos da sua futura oficina.

Maria Luiza sabe que sua oficina deve estar à vista das pessoas para que ela seja lembrada e, de preferência, no caminho das pessoas entre sua casa e seu trabalho. Do contrário, caso sua oficina estiver muito escondida, deverá investir mais em promoção como anúncios e panfletagem, coisa que pretende evitar. Ainda, dessa forma, as pessoas poderiam deixar as roupas para conserto de manhã e já retirá-las à tarde, na volta, para os casos mais simples.

Ela tem entendimento que esta modalidade de negócio representará um investimento bem menor do que o do caso anterior, tanto na locação do ponto comercial como do capital de giro.

3. E, por fim, seria realizar apenas a venda de serviço de costura de peças. Para isso ela terá que entrar em contato com as colegas do curso de corte e costura que se empregaram em empresas de confecção não muito distante de sua casa, a fim de ter o contato do responsável pela produção ou compras, para oferecer a execução da mão de obra de forma terceirizada.

As empresas entregariam para ela as peças recortadas, e ela realizaria a costura e acabamento, devolvendo o lote de peças prontas às empresas. Maria Luiza pretende trabalhar diretamente de sua casa, pois tem um quarto separado que comporta até umas cinco pessoas trabalhando. Pesquisou que receberá R$ 10 por peça produzida.

Maria Luiza sabe que, se o volume aumentar e para não deixar a empresa contratante na mão, pode chamar algumas amigas que viriam à sua casa para ajudar na execução do trabalho. Os investimentos nesse caso são os menores das opções até aqui discutidas.

Maria Luiza sabe que as opções acima fecham os conceitos mercadológicos com certa harmonia, mas ainda são simples estruturações. Sabe que precisará investigar melhor a análise da demanda (estimar quantas peças venderá ou serviços atenderá, dado valor) e fechar seu estudo com a análise financeira para tomar sua decisão final.

* Alberto Ajzental é engenheiro civil pela Poli-USP e mestre e doutor pela Eaesp-FGV. Foi e é professor de estratégia de negócios, marketing e de economia nas escolas ESPM-SP e Eesp-FGV. Autor dos livros “A Construção de Plano de Negócios” (Ed. Saraiva), “História do Pensamento em Marketing” (Ed. Saraiva) e “Complexidade Aplicada à Economia” (Ed. FGV).