Pesquisar antes de conversar ou fazer negócio o livra de erros e picaretas

Há poucas semanas fui almoçar na empresa de um amigo. Lá estavam alguns convidados dele que eu não conhecia. Habituado a observar como as pessoas falam ou se comportam, notei com certa estranheza o riso que persistia no rosto deles o tempo todo, quando falavam ou ouviam. Como a história não era comigo, só me limitei a ouvir, sem participar da conversa.

Percebi que ofereciam ao meu amigo linhas de crédito muito vantajosas, provenientes das mais diversas instituições financeiras. Segundo eles, tinham entrada livre em todas essas organizações, e muita facilidade para intermediar créditos a taxas muito convidativas. Um de cada vez, esses senhores se sucediam no uso da palavra para contar um “case” de sucesso.

Em certo momento fiquei a sós com meu amigo e perguntei de onde ele conhecia aqueles homens “tão importantes” no mercado financeiro. Ele me respondeu que haviam sido apresentados por um amigo comum nosso. Eu quis saber de onde esse amigo nosso os conhecia. Ele não soube me responder com segurança. Mas me garantiu que foram bem recomendados.

Ao ser apresentado a eles, trocamos cartões de visita. De posse desses cartões, fui até uma sala isolada e do meu próprio smartphone fiz uma rápida pesquisa sobre o nome de cada um. Não foi difícil descobrir que todos estavam comprometidos com negócios estranhos, e que possuíam incontáveis ações judiciais pesando contra eles.

Voltei para a sala de almoço, chamei o meu amigo de lado e perguntei em tom de afirmação: você não fez nenhuma pesquisa sobres essas pessoas, né?! Meu amigo arregalou os olhos, pressentindo que alguma notícia ruim estava para ser revelada. Eu disse simplesmente: caia fora porque aí só tem picareta.

Até hoje meu amigo me agradece pela ajuda e se lamenta por ter sido tão ingênuo. Aquele que havia feito as apresentações também disse que fora envolvido sem ter ideia de quem se tratava efetivamente. Simplesmente acreditou que estivessem contando a verdade. Afinal, como alguém poderia mentir daquele jeito?!

Pois é! Hoje não se admite mais que alguém vá conversar com uma pessoa sem levantar antes algumas informações. Com dois ou três cliques num site de busca aparecerá grande quantidade dos dados de que precisamos. E não estou me referindo apenas à perspectiva de encontrarmos informações que desabonem ou não essa pessoa.

Você não pode, por exemplo, se encontrar com o CEO de uma grande empresa e fazer a ele perguntas como: há quanto tempo você está na empresa? Em que empresa você trabalhou antes de vir para cá? Quais os produtos que vocês fabricam? Essas respostas estão disponíveis na internet.

Assim como ele, talvez, soubesse muito sobre você, seria natural que você também tivesse informações a respeito dele.

Nos dias de hoje, a conversa deve partir de informações que podemos pesquisar a qualquer momento. Ter essas informações é uma forma de demonstrar consideração pela pessoa com quem iremos conversar.

No mundo corporativo, é até questão de sobrevivência obter antecipadamente informações sobre o cliente, o fornecedor, a instituição financeira, o colaborador que desejamos contratar, a empresa para a qual desejamos trabalhar. Da mesma forma, no relacionamento social, é prudente levantar os dados gerais a respeito das pessoas com as quais vamos conversar.

Ao apresentar um projeto, uma proposta na própria empresa ou quando participar de um processo de negociação, se você conhecer as características, o estilo e a maneira de se comportar dos participantes do evento, terá dado um passo à frente para se sair vitorioso nas discussões.

Saber, por exemplo, quem são os fornecedores do seu cliente, que tipo de compra realizaram nos últimos tempos e quais as condições que adotam nas negociações será um passo importante para estabelecer a base das negociações. Se você se sentar à mesa sem essas informações relevantes, dificilmente terá chances de se sair vitorioso.

O mesmo cuidado deve ser adotado antes de uma apresentação em público. Jamais aceite o convite para proferir uma palestra sem fazer antes um “briefing”. Saiba tudo o que puder sobre os ouvintes antes de dirigir a palavra a eles. Com essas informações você saberá que ângulo do tema será mais adequado àquele público e se algum ponto da questão deverá ser excluído ou reforçado.

Eu me lembro de um evento promovido por uma das mais importantes editoras do país. Fui contrato juntamente como o professor Luiz Marins para proferir palestra. Eu me limitaria a falar sobre comunicação com ênfase para as vendas. Como os conhecia bem, foi fácil determinar o rumo da minha apresentação. O mesmo não ocorria com o prof. Marins.

No “briefing” realizado com os diretores da editora, ficara determinado que ele falaria das estratégias para o próximo ano. Durante o caminho, entretanto, pouco antes do evento, o governo havia cancelado um pedido muito representativo, e o resultado da empresa que era positivo passou para o vermelho.

Os responsáveis pela empresa conversaram com o palestrante e explicaram a situação. Marins, com sua larga experiência, modificou rapidamente as questões que deveria abordar. Deixou para trás a palestra de comemoração dos resultados e os motivou a agir para superar aquele percalço.

Foi um sucesso. Durante a convenção, todos os diretores que se apresentavam faziam referências à palestra do prof. Marins. Se ele não estivesse de posse de informações fundamentais sobre a editora, teria sido um fracasso. Sua palestra só foi bem-sucedida porque obteve as informações e teve a habilidade para se adaptar à nova realidade.

O poder de agir, atuar, fundamentar uma argumentação está nas mãos de quem possui informações. E nem sempre será preciso despender muito tempo na tarefa de pesquisá-las. Basta um pouco de boa vontade e, principalmente, desenvolver o hábito de fazer buscas antes de conversar com as pessoas.

Como nem todas as informações estão disponíveis na internet, será possível descobrir dados preciosos nas conversas com as pessoas do seu relacionamento. O importante é ficar atento e se inteirar a respeito do que está sendo comentado sobre as organizações e os profissionais que atuam nelas.

Adquira o costume de obter informações sobre as pessoas com as quais irá se encontrar. Você irá descobrir que o nível da conversa passa para um patamar muito mais elevado.

Superdicas da semana

- Levante informações sobre as pessoas com quem irá conversar.
- Pouco antes de conversar com alguém, faça uma rápida busca na internet.
- Aproveite as conversas informais para obter informações de que precisa.
- Não faça palestras antes de um bom “briefing”.

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