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Reinaldo Polito

OPINIÃO

Texto em que o autor apresenta e defende suas ideias e opiniões, a partir da interpretação de fatos e dados.

Fique antenado para se adaptar aos novos tempos

Reinaldo Polito

Autor de 31 livros que venderam mais de 1 milhão de exemplares, dá dicas de expressão verbal para turbinar sua carreira.

11/05/2021 04h00

A mudança é inevitável. Num país progressista a mudança é constante.
Disraeli

Um livro que fez muito sucesso no Brasil e no mundo inteiro lá pelos anos 1940/50 é "Do fracasso ao sucesso nas vendas", originalmente publicado como "Do fracasso ao sucesso na arte de vender", de autoria de Frank Betger. Ele conta a história de uma pessoa que trabalhava fazendo engradados para transportar eletrodomésticos. Era uma tarefa cansativa, repetitiva e que não proporcionava nenhuma esperança de progresso ou de realização profissional.

Cansado e infeliz por causa da atividade que exercia, resolveu abandonar o emprego e tentar a sorte fazendo um trabalho que lhe possibilitasse mais liberdade e melhor remuneração. Conseguiu uma vaga em uma seguradora para ser corretor de seguros. Chegou animado, mas em pouco tempo se sentiu frustrado, pois não conseguira realizar uma venda sequer.

Já sem dinheiro, imaginou que aquela não era bem a sua praia. Tentou retornar à antiga empresa, mas seu posto havia sido ocupado. Certo dia, pensando que rumo dar à sua vida, descobriu que o presidente da seguradora fazia palestra para os corretores. Ele admirava muito esse executivo pela história de sucesso que ele havia construído. Resolveu se misturar ao grupo e ouvir o que o chefão tinha para dizer.

Uma palestra transformadora

Aprendeu naquela espécie de aula alguns conceitos que transformaram sua vida. Por exemplo, que deveria ser disciplinado e não parar de trabalhar enquanto não fizesse pelo menos cinco visitas por dia. Soube também que para cumprir essa meta precisaria ser organizado e reservar pelo menos meio dia para selecionar as pessoas que deveria visitar na semana seguinte. Garantia o presidente que com esse método as vendas apareceriam.

E foi o que realmente aconteceu. Os negócios surgiram e foram aumentando dia a dia. A partir dessa base, ele mesmo desenvolveu um método próprio de trabalho, e conseguiu se transformar no melhor corretor de seguros dos Estados Unidos. O livro traz passo a passo tudo o que um bom vendedor deve fazer para ser bem-sucedido.

Conselhos especiais

Além das técnicas de vendas, ele dá alguns conselhos importantes para o vendedor, como, por exemplo, mandar confeccionar terno e calçado sob medida. Esses detalhes iriam diferenciar o profissional para que fosse mais admirado e respeitado.

Outra sugestão interessante foi a de que todos deveriam participar de um curso de oratória para aprimorar a comunicação, pois falar bem era fundamental para que atingissem os objetivos, independentemente da atividade que viessem a exercer.

Li esse livro várias vezes quando ainda atuava no mercado financeiro, lá pelos anos 1970/80. Pus em prática suas lições e constatei que elas realmente funcionavam. Não tenho hábitos extravagantes, mas encontrei um excelente alfaiate para fazer os meus ternos, e passei a usar bons calçados. Nada muito chamativo, mas os clientes percebiam e elogiavam.

Os hábitos me acompanharam

Como era um banco de origem francesa, os diretores não permitiam que os gerentes tirassem o paletó nem para ficar sentados. Eu me acostumei e gostei muito de me comportar assim. A partir de 1975, quando comecei a ministrar aulas de oratória, levei par a sala de aula esse mesmo cuidado com a indumentaria. Os alunos também elogiavam. Estava tudo dando certo.

Houve dois momentos em que precisei reavaliar os meus hábitos: um por necessidade de local, e outro para me enquadrar aos novos tempos. No primeiro caso, tive uma experiência bastante curiosa. Eu e outro professor que dava aulas comigo fomos ministrar cursos para as empresas Jari e Cadam (Caulim da Amazônia). No dia da primeira aula, um pouco antes do horário combinado com o diretor de RH, estávamos prontos na porta do hotel para que ele nos levasse até o local do treinamento, que ficava nas dependências da própria empresa.

Assim que ele nos viu, pôs as mãos na cabeça e disse: pelo amor de Deus, eu sabia que isso iria acontecer. Tirem esse terno e a gravata e vistam uma roupa mais descontraída. Depois vocês vão entender. Sim, caulim é um pó branco muito fininho que vai para onde o vento levar. Os ambientes ficavam tão impregnados que o tempo todo passava alguém para varrer as salas. A roupa não podia mesmo ser aquela toda formal.

Era preciso mudar

No segundo caso, eu estava ministrando curso para uma das maiores empresas de tecnologia do país. Já era o 16º treinamento que realizávamos lá. Durante o almoço, conversando com a diretora de RH, ela fez um comentário que me desconcertou. Disse que me contratava porque nós tínhamos o melhor curso de oratória do país, mas que eu não era o perfil da empresa.

Naquele momento, dei uma olhada para o lado e vi os funcionários todos jovens, com trajes informais, compondo um cenário coerente com o jeitão da empresa. A partir daquele dia, tirei o terno e a gravata e nunca mais usei. Tomei a atitude na hora certa. Aquele conselho dado no livro há tantas décadas já não servia mais para os dias de hoje. Poucos anos depois até as organizações mais tradicionais, como os grandes bancos, também aboliram o terno para seus colaboradores.

Olhar com olhos de ver

Precisamos, por isso, estar sempre muito ligados às mudanças que ocorrem ao nosso redor e que, naturalizadas, passam despercebidas. Novas tendências, novos hábitos pouco a pouco começam a fazer parte desse nosso mundo que está sempre em transformação. E precisamos ser ágeis para ponderar se não é o momento de adotarmos outras atitudes e nos adaptarmos a uma nova realidade. Especialmente nos dias atuais onde tudo muda numa velocidade estonteante.

Assim, antes de criticarmos e até censurarmos aqueles que surgem com as novidades em qualquer setor de atividade, vale a pena refletir se não deveríamos também embarcar naquela onda. Quais são as músicas, as profissões, os cursos, os livros que estão sendo procurados? Se depois de uma boa análise, sem preconceitos, julgarmos que precisamos nos reinventar, vamos abandonar os velhos costumes e, por mais difícil que possa parecer a mudança, experimentar esses novos ares.

Superdicas da semana

Os hábitos e costumes mudam com grande velocidade

Quem estiver atento para entender as novidades irá se adaptar mais facilmente

Permanecer no passado por comodismo pode ser a ruina do profissional

Mesmo que tudo esteja indo bem, observe se não deve fazer mudanças

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "Como Falar Corretamente e sem Inibições", "Comunicação a distância", "Os segredos da boa comunicação no mundo corporativo" e "Oratória para advogados", publicados pela Editora Saraiva. "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante.

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** Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do UOL