Quando você fala, dá sono nas pessoas? Veja quais os principais defeitos

Há algum tempo ministrei alguns cursos para turmas formadas por procuradores. Entre suas atribuições, está a necessidade de fazer sustentações orais diante de desembargadores.

Antes do início do treinamento, ocorreu episódio bastante curioso. Um dos participantes me revelou a seguinte preocupação: "Professor Polito, ando meio desestimulado e até desanimado com o resultado de minhas apresentações. As causas que defendo são vencedoras, e a minha linha de argumentação é consistente, mas os desembargadores não estão nem aí para o que eu falo. Ficam entretidos com a caneta, girando-a entre os dedos, pegam no telefone. E, pior, à medida que falo vão ficando sonolentos, sonolentos". Só que, enquanto esse aluno me explicava, eu também fui ficando sonolento, sonolento.

Ora, se eu que estava tão interessado em ajudá-lo tive de fazer esforço para me concentrar em suas explicações, dá para imaginar a situação do pobre do desembargador que precisa ouvir essa espécie de ladainha todos os dias. Uma fala monótona, sem ritmo, não prejudica o resultado das apresentações apenas nos tribunais, mas sim em todas as oportunidades, especialmente na vida corporativa.

Os defeitos que atrapalham

Uma grande organização financeira investiu no aprimoramento da comunicação de seus executivos. Insistiram para que o treinamento fosse com ênfase para falar em reuniões com clientes. Como também gerenciavam grupos de pessoas, o aprendizado deveria considerar ainda apresentações para subordinados.

Embora a maioria já tivesse larga experiência em fazer apresentações para clientes, em pequenas reuniões com grupos de até dez pessoas, os defeitos na maneira de se expressar prejudicavam o resultado de suas exposições.

Expressão corporal descuidada

Os problemas mais comuns se localizavam na expressão corporal descuidada. Havia vícios de postura, tanto quando falavam em pé, como também ao se apresentarem sentados, sendo esta a situação mais comum nos contatos com clientes e subordinados.

Alguns "amarravam" os pés embaixo da cadeira, em clara demonstração de insegurança e acanhamento. Outros pendiam o corpo e se debruçavam sobre a mesa, em atitude negligente e desrespeitosa. Havia aqueles ainda que ou gesticulavam demais ou, na maioria dos casos, não se valiam dos gestos.

Quase todos expuseram um grave defeito: a comunicação do semblante. Em certos casos, a fisionomia era inexpressiva. Em outras situações, o sorriso se mostrava forçado, artificial. Alguns chegaram a ser incoerentes, pois falavam de temas alegres com cara emburrada ou assustada ou, ao contrário, tentavam sorrir quando o assunto era pesado.

Raciocínio desordenado

Outra falha bastante comum nas primeiras apresentações estava na linha de raciocínio desordenada. Alguns entravam diretamente no assunto, antes de conquistar e instruir de maneira conveniente os ouvintes. Outros consumiam longo tempo na fase de preparação, perdendo a objetividade, tão necessária nos dias atuais.

Muitos expunham os argumentos e contavam histórias de outros clientes, revelando sem nenhum cuidado o nome da empresa. Ficaram surpresos ao serem alertados de que essa atitude poderia prejudicar o relacionamento, pois, se estavam mencionando quem era o cliente, seria possível deduzir que, ao falar com outras pessoas, também poderiam citar histórias confidenciais da organização do seu interlocutor.

Sem contar aqueles que, na tentativa de esclarecer melhor seu ponto de vista, se amparavam em narrativas longas e fantasiosas, fugindo do contexto do tema. Em certos exercícios, as histórias ilustrativas chegaram a consumir mais tempo que toda a argumentação.

Linguagem imprópria e ritmo sonolento

E para fechar a relação de inadequações, poderia citar a falta de ritmo na fala, com apresentações lineares e monocórdias, vícios de linguagem e vocabulário impróprio, pois levavam para o ambiente corporativo termos que seriam mais adequados na defesa de trabalhos acadêmicos ou, na situação inversa, nas conversas informais com familiares ou amigos de happy hour.

Depois de dois dias de intenso treinamento, com teoria e muitos exercícios práticos gravados e analisados em vídeo, cada um dos participantes corrigiu os defeitos mostrados no início e passou a explorar o que havia de melhor em sua comunicação.

Aprenderam a usar a voz com volume e ritmo agradáveis. Passaram a se apresentar com postura elegante, gestos harmoniosos e semblante expressivo. Encontraram o vocabulário adequado a cada circunstância, sem os irritantes vícios de linguagem.

No final, as apresentações foram ordenadas com começo, meio e fim. Para ilustrar suas posições, optaram por exemplos concretos que, além de serem esclarecedores, reforçaram a linha de argumentação e passaram ideia de síntese e objetividade.

Foram mais de 600 participantes, divididos em grupos de 25 a 30 cada um. Aprenderam a falar de improviso, a conversar com desenvoltura e a aplicar as técnicas para convencer ou persuadir os ouvintes.

Mudar o jeito de se comunicar

O feedback não poderia ter sido melhor. Como se sentiram confiantes e competentes para falar em público, em média, os que participaram do treinamento aumentaram em até 40% o número de apresentações para os clientes e, como consequência, tiveram um acréscimo de 8% na sua produtividade.

Esse é apenas mais um exemplo do resultado da boa comunicação. Falar em público, diferentemente do que muitos imaginam, não é somente fazer discursos políticos, pregações nas igrejas ou sustentações orais diante de juízes nos tribunais, mas sim em praticamente todas as circunstâncias nas quais a palavra seja necessária.

Invista você também na sua comunicação. Procure um bom curso de expressão verbal, leia livros sobre a matéria, converse com oradores experientes. E, acima de tudo, pratique bastante. Aproveite todas as oportunidades para falar diante de grupos de pessoas. Mesmo que você já seja bom, saiba que sempre poderá melhorar ainda mais.

Independentemente da sua atividade, a arte de falar com segurança e desembaraço será uma competência exigida para que sobressaia como bom profissional.

Superdicas da semana:

• Invista na qualidade da sua comunicação
• Faça um bom curso de expressão verbal
• Leia livros sobre a arte de falar em público
• Troque ideias com oradores experientes
• Pratique bastante

Livros de minha autoria que ajudam a refletir sobre esse tema: "29 Minutos para Falar Bem em Público", publicado pela Editora Sextante; "As Melhores Decisões não Seguem a Maioria", "Oratória para advogados", "Assim é que se Fala", "Conquistar e Influenciar para se Dar Bem com as Pessoas" e "Como Falar Corretamente e sem Inibições", publicados pela Editora Saraiva; e "Oratória para líderes religiosos", publicado pela Editora Planeta.

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