Empresa que vendia válvula de TV agora fatura R$ 30 mi com videoconferência

A Eletrônica Santana, fundada há 50 anos, funciona até hoje no mesmo endereço da zona norte de São Paulo. A localização é estável, mas a empresa familiar passou por grandes mudanças para se manter no mercado. 

A loja aberta em 1964 para vender peças de eletrodomésticos, como válvula de televisão e transístor, teve de se transformar após a queda na procura por consertos. Hoje, o grupo vende produtos e serviços de telefonia e informática, como videoconferência, para empresas de todo o país e faturou R$ 30 milhões em 2013.

Com três décadas no mercado, a empresa enfrentou sua primeira crise existencial em meados dos anos 1990, quando o preço dos eletrodomésticos caiu, derrubando a procura por consertos e a venda de peças na loja.

“Vimos muitos concorrentes e amigos fecharem as portas nesse período, gente que tinha rede de 15 lojas e perdeu tudo. Foi uma mudança que aconteceu rapidamente no mercado, ninguém estava preparado”, diz Rubens Branchini, 38, filho do fundador, Rubens Martins, 70, com quem divide a administração do negócio.

A empresa tentou apostar na venda de aparelhos de som e televidores para o consumidor final, mas não conseguiu concorrer com grandes varejistas. Entrou, então, no mercado de aparelhos telefônicos e acessórios para informática. Em 2003, pai e filho levavam um negócio com vendas estagnadas e que parecia parado no tempo. 

Loja virtual fez empresa descobrir novo mercado: o corporativo

Em vez de fechar as portas, investiram R$ 20 mil para começar uma loja virtual. Além de dar novo fôlego ao negócio, o comércio eletrônico mostrou um novo mercado: o corporativo. “Ao vender para empresas, percebemos que poderíamos oferecer também serviços relacionados aos produtos, como instalação de redes de segurança e telefonia.”

Criaram em 2010 a ES Tech, que presta serviços de telefonia e informática para cerca de cem empresas. Os valores mensais variam de R$ 1.500 (para manutenção de três pontos de videoconferência) a mais de R$ 70 mil, dependendo da necessidade do cliente. Os projetos são customizados e, entre os contratantes, há bancos, companhias aéreas e multinacionais de segmentos diversos, segundo Branchini. 

Por conta dos grandes volumes comercializados, a empresa decidiu abrir também uma distribuidora e vender para lojas de menor porte. Os produtos mais vendidos são aparelhos de áudio e videoconferência, fones com microfone ("headsets") e sistemas de segurança eletrônica, principalmente para clientes das regiões Sul e Sudeste.

Hoje, a loja física representa apenas 10% do faturamento do Grupo Eletrônica Santana, a loja virtual tem participação de 15% a 18% e a maior parte, mais de 70% das receitas, vem do segmento corporativo (vendas, serviços e distribuição), segundo Branchini. A previsão de faturamento para 2014 é a mesma de 2013: R$ 30 milhões.

Setor de assistências técnicas está em crise até hoje, diz sindicato

Vanderlei de Lima, diretor do Secaeesp (Sindicato das Empresas de Conservação e Assistência Técnica de Eletrodomésticos, Eletroeletrônicos e Similares do Estado de São Paulo), diz que, de fato, o setor de assistências técnicas ainda não superou a crise começada nos anos 1990.

“Muitas empresas quebraram com a entrada de eletrônicos importados no país, de assistências técnicas a fabricantes. Até hoje o setor sofre, as pessoas levam produtos para consertar e não vão buscar porque compraram um novo. Houve uma mudança de hábito nos consumidores, não há mais a cultura do conserto.”

Dedicar-se ao planejamento estratégico é fundamental, segundo consultora

Cynthia Serva, coordenadora do Centro de Empreendedorismo e Inovação do Insper (Instituto de Ensino e Pesquisa), diz que acompanhar o mercado em que se está inserido é fundamental para que uma empresa permaneça dando lucro.

"O empreendedor deve monitorar dados do seu setor, comportamento dos clientes e dos concorrentes, novas tecnologias e também acompanhar as notícias de economia e política. Dessa forma, ele consegue ser proativo, e não reativo às mudanças. Se o governo reduz o imposto sobre a linha branca, por exemplo, haverá aumento de demanda e o lojista precisa estar abastecido. "

Segundo ela, um erro comum dos empresários é se dedicarem mais à parte operacional da empresa do que à estratégica. "O ideal é dedicar 80% do tempo para o planejamento estratégico e 20% para o operacional. Ele deve ter uma equipe competente para o operacional, para poder se antecipar a possíveis mudanças de mercado e promover inovações no negócio."

Onde encontrar:

Eletrônica Santana: www.eletronicasantana.com.br